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Étude de cas : Ingram Micro – Gigaom

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Étude de cas : Ingram Micro – Gigaom


« GigaOm et Ingram Micro travaillent avec des partenaires pour stimuler la croissance stratégique et offrir plus de valeur aux acheteurs de technologies. GigaOm va au-delà de la technologie pour permettre aux partenaires de mieux connecter les solutions technologiques aux modèles opérationnels commerciaux des clients, à la maturité organisationnelle des personnes et des processus et aux aspirations transformationnelles.

« Avant GigaOm, les partenaires étaient confrontés au défi d’accéder à ce niveau de positionnement et de messagerie de mise sur le marché, de conseils sur la feuille de route stratégique et d’aide à la vente. Ingram Micro et ses partenaires ont énormément bénéficié des excellents conseils stratégiques, de la recherche et de l’aide à la vente produits par GigaOm.

–Karl Connolly, technologue et directeur technique de terrain chez Ingram Micro.

Paramètre de contexte

Ingram Micro est l’un des plus grands distributeurs mondiaux de systèmes et de services informatiques, avec des opérations dans 61 pays et touchant près de 90 % de la population mondiale. Ingram Micro travaille avec 1 500 partenaires fournisseurs de fabricants d’équipement d’origine (OEM) et 170 000 clients fournisseurs de solutions technologiques dans les domaines du cloud, de l’IA, des données, de l’infrastructure, de la sécurité, du stockage et des réseaux. La mission d’Ingram Micro est de permettre aux partenaires de distribution technologique d’accélérer leur croissance, de fonctionner mieux et de manière plus rentable, et d’offrir plus de valeur à leurs clients, décideurs commerciaux et technologiques.

Ingram Micro s’est tourné vers GigaOm pour permettre à ses partenaires revendeurs et OEM de stimuler une croissance stratégique en connectant leurs solutions technologiques aux modèles commerciaux opérationnels stratégiques, à la maturité organisationnelle et aux objectifs de transformation des organisations clientes.

Karl Connolly est technologue et directeur technique de terrain chez Ingram Micro. Il affirme que la relation avec GigaOm apporte une valeur unique à l’activité axée sur les canaux d’Ingram Micro.

« GigaOm comprend les motivations des clients afin qu’ils puissent aider leurs partenaires à mieux connecter leurs solutions technologiques à la manière dont les clients gèrent leur entreprise », explique Connolly. « Ingram Micro est une grande marque reconnue, mais qui se trouve à un pas du client final en raison de la nature de son modèle commercial axé sur les canaux de distribution. Ses capacités ne sont pas nécessairement comprises ou connues des clients finaux et des revendeurs : l’obtention de la voix et de la confiance des clients finaux se fait toujours par l’intermédiaire d’un revendeur Ingram Micro.

Figure 1. Karl Connolly, technologue et directeur technique de terrain, Ingram Micro

L’objectif était d’aider les organisations utilisatrices finales à faire des choix technologiques plus éclairés pour soutenir leurs activités, explique Connolly. « La liste des choix de solutions technologiques disponibles pour un client peut être intimidante, et comme chaque fournisseur est en concurrence pour ledit client, les décisions éclairées peuvent être obscurcies par des fausses déclarations, des ambiguïtés et des préférences des partenaires. »

Ingram Micro a compris que pour obtenir une image plus claire du modèle commercial et opérationnel d’un client, il fallait des personnes organisationnelles, une maturité des processus et des aspirations transformationnelles. Une meilleure compréhension de la manière de collaborer avec les organisations d’utilisateurs finaux aurait un impact positif sur les revenus de vente d’Ingram Micro, de ses fournisseurs et de ses partenaires.

Pourquoi GigaOm ?

La société a déjà travaillé avec des cabinets d’analystes, notamment IDC, Gartner et Forrester. Cependant, à mesure qu’Ingram Micro développait ses approches de commercialisation et ses stratégies de distribution, l’entreprise a considéré l’approche commerciale et technique de GigaOm, axée sur les dirigeants, les architectes et les ingénieurs, comme un atout majeur.

« Les conseillers de GigaOm sont des stratèges, des praticiens et des ingénieurs expérimentés qui ont été des acheteurs et des consommateurs informatiques », explique Connolly. « Cette perspective unique nous donne la « voix du client », nous permettant de connecter les solutions technologiques au niveau C, au secteur d’activité et d’élaborer une stratégie commerciale centrée sur la valeur basée sur les modèles commerciaux opérationnels du client, sa maturité organisationnelle et ses objectifs de transformation. , qui s’est avéré déterminant dans l’élaboration de notre stratégie de commercialisation.

La position unique de GigaOm en tant que société de conseil, de recherche et d’habilitation dirigée par des cadres supérieurs, des secteurs d’activité, des architectes et des ingénieurs, ainsi que sa compréhension de la voix du client, lui permettent de présenter la technologie de manière finale. les organisations d’utilisateurs peuvent se connecter.

« GigaOm nous aide, nous et nos partenaires, à plaider auprès des utilisateurs finaux en faveur de l’adoption d’un domaine technologique basé sur une marque ou un produit spécifique en étant la voix du client », explique Connolly. « Les recherches et les informations permettent de prendre des décisions éclairées basées sur l’expérience, les tests et l’évaluation impartiale du point de vue de l’utilisateur final. Nous disposons d’opinions, de perspectives et de faits qui ne sont pas accessibles auprès d’autres entreprises ou directement auprès des utilisateurs finaux.

GigaOm considère la recherche comme un outil permettant aux parties prenantes de tous bords : les fournisseurs et les partenaires comprennent comment mieux parler aux clients, et les utilisateurs finaux sont mieux équipés pour choisir entre des offres complexes. C’est cette approche flexible qui a réuni Ingram Micro et GigaOm.

Figure 2. Modèle d’engagement GigaOm et Ingram Micro

Certains aspects de l’offre de GigaOm s’alignent sur la vision, la stratégie et l’approche d’Ingram Micro, notamment la valeur de la marque et l’approche de partenariat de GigaOm. « GigaOm a bâti une marque solide et crédible, et l’ADN de l’entreprise correspond au nôtre en matière de partenaires de distribution », déclare Connolly.

« Nous apprécions particulièrement les liens solides de GigaOm avec de nombreux OEM soutenus par Ingram Micro. Cette synergie a encore accru la valeur de leurs connaissances pour notre entreprise », déclare Connolly. « Nous et nos partenaires pouvons également générer des revenus avec GigaOm en revendant la recherche et les services GigaOm aux clients finaux ; c’est une capacité unique.

Solution et approche

Le partenariat entre Ingram Micro et GigaOm visait directement à établir des relations et à permettre à l’entreprise de s’engager dans des conversations plus stratégiques sur les solutions technologiques. Pour lancer les choses, Howard Holton, CTO de GigaOm, a présenté aux architectes de solutions d’Ingram Micro couvrant des domaines stratégiques tels que les CAPEX et les OPEX.

Ces perspectives orientées client ont aidé les équipes de solutions à mieux comprendre comment se connecter avec les fournisseurs OEM sur la base d’une perspective équilibrée de leurs offres. « Avoir un expert impartial en Howard est inestimable », déclare Connolly. « Souvent, les équipes sont informées par le fournisseur, ce qui peut être limitant. »

Grâce à cet engagement, l’équipe d’Ingram Micro a acquis une base plus solide pour discuter de solutions avec les fournisseurs et les fournisseurs de solutions, leur permettant ainsi de mieux piloter les conversations avec les clients.

En outre, GigaOm a participé à plusieurs conversations entre plusieurs fournisseurs de services et autres entreprises partenaires, notamment T-Mobile, Betacom et Otava. L’objectif était de développer des stratégies commerciales et techniques efficaces et des stratégies de vente avec les clients en fonction de leur secteur d’activité, avec des services de positionnement, de messagerie, d’analyse comparative, d’évaluation de marché et d’analyse des coûts de niveau C, de secteur d’activité, d’architecte et d’ingénieur. niveau à ingénieur. « L’ouverture et la volonté de GigaOm de créer des engagements personnalisés pour le partenaire ont été très bien accueillies, avec le bon ensemble d’actifs livrés », déclare Connolly.

Avantages

Dans l’ensemble, l’engagement de GigaOm avec Ingram Micro a permis à l’entreprise d’affiner ses stratégies et ses stratégies de vente en fonction du langage du client. « Le service de conseil et de validation de GigaOm est un cran au-dessus de ce que proposent ses pairs. La valeur du conseil, du point de vue de celui qui l’a fait, est plus convaincante que celle de celui qui a étudié ou lu sur un sujet », explique Connolly.

De plus, cette interaction a aidé Ingram Micro à identifier de nouvelles opportunités au sein de son portefeuille de partenaires. Un exemple spécifique est Betacom : « GigaOm est la raison pour laquelle Ingram Micro a pris connaissance de Betacom, qui devient un partenaire stratégique pour Ingram Micro dans le domaine de la 5G et de la fabrication industrielle », explique Connolly. La technologie de fabrication et opérationnelle (OT) connaît une transformation numérique rapide et constitue un secteur d’activité relativement nouveau pour Ingram Micro. Un avantage inattendu a été apporté par Holton de GigaOm, qui avait auparavant travaillé et consulté auprès de grandes entreprises industrielles.

« Notre équipe de solutions avancées a tiré parti de la vision commerciale opérationnelle et de l’expertise stratégique de Howard pour mieux comprendre l’acheteur de fabrication et d’OT à travers des informations, des considérations et des conseils sur le processus d’achat du monde réel. Cela a aidé l’équipe à s’informer et à se préparer aux réunions des partenaires et à notre partenariat MxD.

Les recherches et les connaissances de GigaOm ont eu un impact direct sur la croissance d’Ingram Micro et de ses partenaires, déclare Connolly. « Les services GigaOm permettent d’augmenter la part du portefeuille en promouvant davantage ce qu’Ingram Micro propose à ses partenaires en termes de produits, services et solutions. »

Connolly affirme que cet avantage direct émane de plusieurs facteurs :

Leadership éclairé : « Une société de conseil comme GigaOm qui dispose d’une communauté de consommateurs composée d’influenceurs technologiques et commerciaux est un bon moyen d’être considérée comme un leader d’opinion. GigaOm peut potentiellement aider les acheteurs à comprendre leurs options en ce qui concerne un nouveau concept, programme ou technologie pour soutenir leur modèle opérationnel et leurs objectifs de transformation.

Crédibilité et économies de coûts en personnel : « GigaOm peut aider les partenaires moins matures ou soucieux des coûts à acquérir des capacités de conseil sans avoir besoin de recruter en interne des DSI, des CTO sur le terrain, des architectes et des ingénieurs, ce qui pourrait coûter plus d’un million de dollars, offrant ainsi instantanément une crédibilité sur un large domaine de marchés. services et solutions.

Indépendance: « GigaOm peut agir comme une extension symbiotique pour un partenaire, car il n’a aucun désir ni aspiration de devenir un VAR et est uniquement là pour aider le partenaire à découvrir plus d’opportunités. »

Opportunité: « Les informations de GigaOm permettent aux partenaires et à Ingram Micro de rester au courant des thèmes macro et des constructeurs OEM qui occupent ces espaces, ce qui a une valeur tangentielle et jusqu’ici non mesurée.

Contenu: « Les commentaires francs sur certains documents et présentations que nous avons donnés ont été utiles pour déterminer la manière dont le contenu futur peut être conçu et diffusé afin de mieux s’adapter au modèle opérationnel commercial du client, à sa maturité organisationnelle et à ses objectifs de transformation. »

Prochains mouvements

Ingram Micro et GigaOm continueront de s’appuyer sur le succès actuel auprès de partenaires et de clients individuels, et Ingram Micro utilisera le partenariat GigaOm pour renforcer sa position auprès des fournisseurs de services. « GigaOm aidera nos partenaires à mieux se connecter avec les clients, à gagner en visibilité et en partage d’esprit sur le marché, en particulier dans le cadre de notre engagement avec nos partenaires MNO et fournisseurs de réseaux privés qui peuvent utiliser la recherche d’habilitation et les services de conseil de GigaOm pour devenir mieux connus en tant que leaders dans un domaine. domaine spécifique, comme la 5G privée ou les travailleurs connectés », explique Connolly.

Et qu’en est-il d’Ingram Micro ? « Au-delà des opportunités de vente supplémentaires et des nouveaux partenariats, notre relation avec GigaOm peut éclairer notre portefeuille et les solutions que nous proposons à nos partenaires, nous élevant au-delà du rôle traditionnel que joue la distribution. »



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